Birçok koç koçluk eğitimlerini tamamladıktan sonra koçluk yetkinliklerini oturtmak için zaman ve emek harcıyor. Çünkü bilgi tek başına yeterli değil. Pratik önemli.
Bu yeteneklere sahip olmak sonrasında işi profesyonel olarak yaparken de destekleyici.
Bununla birlikte, koçlarla işin ticari tarafında kazanma üzerine yaptığım çalışmalarda gözlemlediğim bir konu var ki bu yazımda ona değinmek istiyorum.
Koçlar koçluk yeteneklerini, koçluk işinden kazanmak için kullanmayı bilmiyorlar.
Peki koçluk işini yapmak için sahip olduğunuz hangi koçluk yeteneklerinizi, nasıl kullanabilirsiniz?
1- Dinleme.
Özellikle potansiyel müşterilerinizi ve var olan müşterilerimizi dinlemek size müşteri ihtiyaçları konusunda çok net bir fikir verir. İyi dinlediğinizde müşterinin söylenenin ardındaki ihtiyaçlarını rahatlıkla fark edersiniz ve ona göre sunduklarımızın ne açıdan etkili olabileceğini, hangi ihtiyacını nasıl karşılayabileceğini veya karşılayamayacağını konuşabilirsiniz.
2- Güçlü Sorular.
Müşteri ihtiyaçları aynı görünse de her müşterinin ihtiyacını tanımlaması kendine göredir. Sormak, müşterinin kendi cevaplarını kendi tarzında anlatmasını sağlar.
Bu da size potansiyel müşteriyi tanıyarak doğru sunum şansı verir.
Ayrıca eksik olanı kendi fark eden bir müşteri satın alma kararını da kendi verir.
Siz soru sorarak doğru satın alma yapmasını sağlarsınız.
Unutmayın, insanlar kendilerine satılmasından hoşlanmazlar. Kendileri satın almak isterler.Sizin yapacağınız, sorularla onun gerçek ihtiyaçlarını anlamak ve eğer sunduklarınız o ihtiyaçlara cevap verebiliyorsa o zaman sorularla onun ihtiyacını keşfetmesine destek vermek ve kararı ona bırakmak olmalı.
3- Koçluk Konumu.
Koçlar, herkese koçluk konumunda eşit mesafede dururlar. Bu hem kapsayıcılığı hem de insanları olduğu gibi kabul etmeyi gösterir. Onlara kendileri olarak alan açar.
Hayatın içinde çeşit çeşit insan olduğuna göre, karşımızdaki potansiyel müşteriler de bizimle aynı karakterde, aynı düşüncede, aynı yapıda olmayabilirler.
Bu sebeple özellikle potansiyel müşterilerle görüşürken beklentisiz, olduğu gibi kabul etme, farklılıklara açık olma gibi koçluk konumu gerektiren noktalarda güçlü olmalıyız.
Diğer türlü sunduklarımızdan faydalanabilecek, fakat bizden karakter olarak farklı müşterilere ulaşmamız zor olur. Halbuki tarafsız alandan soru sormak, gerçekten dinlemek sizi sandığınızdan daha fazla müşteriye ulaştıracaktır.
Potansiyel müşteri gerçek müşteriye dönmese bile, bu tutum insani paydada buluşabilmeyi, bir koçun kapsayıcılığını ve kucaklayıcılığını göstermesi açısından etkili olur. Olumlu izlenimleriniz oluşur. Bu da kişisel marka algınızı doğal yollardan güçlendirir.
4-Etkili Geribildirim
İyi bir dinleyici başlığını yerine getiriebiliyorsanız, etkili geribildirim vermeyi de kolaylıkla yapabilirsiniz.
Öncelikle hepimiz anlaşılmak isteriz ve konuşurken anlatmak istediğimiz bir mesaj vardır.
Bununla birlikte konuşurken anlattıklarınızın detaylarını pek fark edemezsiniz. Alışılageldik şekilde, doğal ve hesapsız konuşursunuz. Taki başkası size ne söylediğiniz yansıtana kadar.
Potansiyel müşteriyi iyice dinledikten sonra duyduklarınızı öz ve onun kelimeleri ile özetlediğinizde, müşteri hem ne konuştuğunu fark eder hem iyi dinlediğinizi anlar hem de anlaşılmış hisseder. Ve bu sizinle bağ kurmasını sağlar.
Evet, en temel koçluk becerilerini nasıl kullanırsanız koçluk işinizde size destek olur, onları yazdım. Elbette daha nice koçluk becerisi sizi sürdürülebilir bir iş yapmaya taşıyacaktır.
